Mucho se ha escrito y hablado sobre la exclusividad o la no exclusividad en la captación de inmuebles para alimentar el inventario de nuestra oficina o empresa inmobiliaria, se han realizado muchas campañas con la finalidad de alentar a los distintos colegas a insertar el chip de la captación exclusiva una cantidad innumerable de veces, pero creo yo, en una opinión meramente personal, que los esfuerzos aún no son suficientes para ello.
Y es que la realidad nos dice que una oficina sin stock de inmuebles a ofrecer suele estar condenada al fracaso, al menos eso es lo que piensa la mayoría de brókers con los que he podido conversar al respecto en muchas oportunidades y si a ello le sumamos que dichas oficinas tienen una constante convocatoria de nuevos asesores sin la experiencia ni el manejo necesarios para lograr la exclusividad en sus primeras captaciones pues el trabajo se torna aún más difícil.
Pero ¿Es realmente tan poco saludable la captación sin exclusividad? Esa es una interrogante sin una respuesta tajante. Evidentemente la captación exclusiva nos asegura un manejo mucho mejor del inmueble que hayamos podido captar, pero si sabemos manejar la no exclusividad puede también dejarnos buenos resultados y permite que nuestra empresa pueda tener un reconocimiento sostenido a lo largo del tiempo.
Ahora bien, el éxito en una operación con una propiedad que no tengamos en exclusividad depende mucho del correcto manejo de la captación, de lo profesional del trabajo con dicha propiedad y de la comunicación que tengamos con los propietarios; dicho de otro modo, si el manejo de los puntos señalados es el adecuado tenemos muchas posibilidades de que el o los propietarios del inmueble a captar se convenza de trabajar con nosotros en exclusividad total pues podríamos apelar a que, una vez que ellos empiecen a apreciar nuestro trabajo, podamos decirles “¿se imagina usted el trabajo que yo haría si tuviera la exclusividad sobre su inmueble?”.
Ojo, el obtener la exclusividad sobre un inmueble es lo mejor que le puede pasar a un agente inmobiliario captador, pero se debe tener muchísimo cuidado en el cómo se ha captado dicho inmueble; he aquí unos puntos a ser tomados en cuenta:
- Hacer un ACM concienzudo y bien elaborado nos permitirá desde el primer momento aclarar que muchas veces el precio que el propietario cree que su inmueble cuesta no siempre es el correcto, pero para ello el estudio que le presentemos debe estar correctamente sustentado, ello ayudará a que la imagen que tengan los potenciales clientes sobre nuestro trabajo sea la mejor y ayudará a ahorrar mucho tiempo y malos ratos en la relación comercial que estamos a punto de entablar.
- La revisión de documentos al detalle debe ser una práctica constante y enquistada en nuestro quehacer inmobiliario, de esta manera ayudaremos a los propietarios a aclarar dudas sobre el estado legal de sus inmuebles.
- La comunicación constante y el envío de reportes de nuestra gestión es fundamental, y los propietarios suelen sentirse desatendidos y hasta olvidados cuando, una vez que firmaron el contrato de exclusividad, no vuelven a saber más del asesor o agente que captó su inmueble. Este punto suele ser el talón de Aquiles de las oficinas que sueles tener una rotación bastante alta en sus equipos de ventas.
Si tenemos en cuenta los puntos señalados puedo dar fe de que nuestros clientes se convertirán en lo que solemos perseguir en este rubro: que se fidelicen y se conviertan en nuestros clientes de por vida; además de ello, la consecuencia natural es que nos recomienden con amigos o familia que quieran poner a la venta o alquilar sus inmuebles.
Pero si el efecto es el contrario y no cumplimos una labor profesional la consecuencia inevitable será que corran la voz de lo mal que fue tratado y no necesariamente se referirá a nosotros de manera personal, sino que hablará muy mal de nuestra marca.
En conclusión: ambas maneras de captar un inmueble son válidas, siempre y cuando el manejo de dicha propiedad sea el adecuado y no dejemos desatendidos a los propietarios, pero entre ambas la exclusividad es la más ventajosa, pero también la que nos trae una responsabilidad mayor.
Autor: Angel Strat
